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《打造第二利潤中心——采購與供應商管理》

2021-04-15

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課程背景：

你是否正在面臨以下困惑：

面對強勢供應商，采購陷入被動無助？

供方水平參次不齊，花落誰家無從下手？

物料該來的不來，來的都是現場不需要的，呆舊廢殘損失巨大？

市場變化太快，每天為急單加班加點？

供方報價明知有水，卻苦于無法擊破？

成品越賣越便宜，上游材料越來越貴？

客戶要求越來越快，交付壓力倍增？

崗位干了多年，職業前景是否一片茫然？

……

一切都不是問題，問題在于你是否了解采購管理的專業技術！

課程收益：

1、掌握供應商搜尋、選擇、管理、評估、開發的工具和技巧

2、學會供應商成本拆分的技巧與應對方法

3、理解采購計劃編制方法與參考依據

4、開拓采購總成本管理的思想與策略

5、學會供應商談判前準備，談判中策略，談判后總結的策略及工具應用

6、與強勢供應商博弈的策略

7、采購合同撰寫與風險防控關鍵點

學習對象：

企業老板、采購總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員。

落地輔助工具：

工具一：《供應商評估模型》（限制造型企業）

工具二：《供應商現場評估模型》、《供應商問券調查表》、《供應商評定模型》

工具三：《供應商報價拆分模型》（適用戰術物資）

工具四：《采購談判前準備清單》、《談判記錄表》、《采購談判籌碼分析矩陣》

工具五：《采購訂單跟蹤表》（適用戰術關系長周期采購訂單）

工具六：《采購合同撰寫模板》（僅限買賣合同關系）

工具七：《采購籌碼準備及分析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八: 《VAK測試表》、《采購叢業面試問題表》

工具九：《運輸型物流企業評估表》（適用選擇3PL）

工具十：（通用管理）ABC 、XY矩陣、象限分析、關系圖譜、市場定位矩陣、項目管理工具

授課方式：

講解、課堂互動、案例、實操練習、工具

課程大綱：

模塊1-2：供應商開發、評估、選擇與管理

第1講：事前選擇---供應商開發

資質—全（信譽資質理念）

能力—深（質量成本交付）

財務—透（清償能力運營能力盈利能力）

案例：美泰公司召回美國市場的75000只芭芘娃娃事件

思考：供應商選擇有什么原則？（合適基數共贏 TCO）

工具：《供應商評估表》、《財務指標分析表》、《供應商現場評審表》、《供應商問券調查》

第2講：事中控制

成本（三維成本控制）單價不等于成本

質量（預防控制檢測）

交付（DP LT 跟催）

案例：上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風口浪尖

討論：低庫存來源于計劃，如何制定采購計劃？

工具：《供應商成本拆分表》《供應商訂單跟催表》《盈虧平衡點分析》

第3講：事后評估-----評估的是能力評定的是績效

道：關系建立

器：評定方法——360 度供應商評鑒稽核系統

術：能力開發

案例：邁瑞醫療供應商關系策略

東芝泰格與供應商合作項目降低成本的實踐

模塊3-4：供應商談判技能訓練

第1講：破譯談判本質

案例導入：談判普通性及通用性

引導：談判是什么？

引導：談判不是什么？--我不是教你詐

談判路線圖

談判的兩種策略及理論基礎

第2講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

為什么要準備

準備什么

如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具：《談判準備一覽表》

第3講：正式談判（開場—中場—終場）

開場談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

策略三：學會感到意外/大吃一驚

策略四：避免對抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應用

中場談判七策略

策略一：應對沒有決定權的對手

策略二：服務價值遞減原理

策略三：絕對不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：應對困境

策略六: 應對死胡同

策略七：任何讓步一定要索取回報

終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第4講：談判總結

為什么要總結

總結什么

如何總結

工具：《談判總結報告》

模塊5-6：供應商成本拆分與采購成本控制

第1講：一維降本---供應商報價拆分

案例分享：信義汽車通過供應商價格拆分實現降本實踐

間接成本分擔如何計算（水電耗、功率，總耗，產量）

臺班費用分擔考慮問題 (設備PLC ，訂單批量)

管理費用、財務費用、銷售費用、研發技術費用（2%）等考慮要素

策略：供應商三種定價策略

第2講：二維成本---所有權成本

成本模型：采購成本購成模型

采購浪費現象面面觀

采購DP庫存緩沖點策略設計

思考：“龍飛”餐廳的SCM實踐（你的采購策略正確嗎）

案例：鼎力，龍旗手機采購業務與創捷供應鏈金融服務融合

案例：海爾與怡亞通合作實現庫存降本

案例：業際光電與富森供應鏈合作實現采購降本

案例：可口可樂與弘信物流整合供應鏈實現采購降本

案例：上海寶鋼的聯合庫存控制策略

案例：杜邦利用供應商反向拍賣系統

案例討論：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？

第3講：三維成本：所有權后成本

運營成本

維護成本

處置成本

思考：為什么我國用電至今仍以火電為主

工具：凈現值模型決策樹模型

第4講：采購降本的19種策略

集中采購

引入競爭供應商

尋找替代物料

研發參與

招標

模塊7-8：采購合同與采購計劃

第1講：合同磋商過程中風險防范

如何約定合同各類條款

如何防止“表見代理”

訂立合同的多種形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣詞造句

第2講：合同簽約階段的風險防范

有效代理與無效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過失

如何約定合同實質性條款

如何約定合同協商性條款

第3講：合同履行階段的風險防范

合同成立與合同生效案例：你認為法院怎么判？

無效合同五種情形案例：這份合同有效嗎？

如何使用合同中的“后悔藥”

如何行使“三種抗辯權” 案例：你認為施工單位該怎么辦？

合同的擔保與保證制度

第4講：如何預防合同欺詐

合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點

如何預防合同欺詐

第5講：采購計劃編制

采購計劃的來源

采購物料如何分類（緯度，參數設置）

采購計劃模板設計

如何去設置安全庫存、較高較低庫存量模型

提問和問答

導讀：

隨著我國市場經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購成本控制與供應商的管理水平成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。面對強勢供應商，采購陷入被動無助；供方水平參差不齊，花落誰家無從下手；物料該來的不來，來的都是現場不需要的；市場變化太快，每天為急單加班加點；供方報價明知有水，卻苦于無法擊破；成品越賣越便宜，上游材料越來越貴；客戶要求越來越快，交付壓力倍增....